Le développement commercial repose sur des équipes de techniciens et ingénieurs sans formation commerciale d’origine. Il faut leur donner les bases du pilotage commercial de leurs clients.
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Les chargés d’affaires de l’activité SAV et “petits travaux” sont d’excellents professionnels mais ils ont des difficultés à prendre conscience du rôle et de la valeur ajoutée qu’ils ont dans la Relation Client.
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L’entreprise est reconnue pour son expertise et sa forte culture “exploitation”; tout en préservant cette dernière, la Direction de SARP a souhaité développer une culture commerciale au plus proche du terrain afin de faire face à une concurrence qui se durcit et à des exigences clients qui croissent.
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Dans une entreprise de taille intermédiaire mais sans réelles ressources marketing, l’objectif était d’initier une valorisation de l’offre de services qui serve directement les intérêts du développement commercial.
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Malgré une équipe commerciale en place, les ventes stagnent du fait d’un manque de culture commerciale (les vendeurs sont avant tous des Ingénieurs).
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