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Faire l’état des lieux, en interne comme en externe, questionner et revisiter sa stratégie commerciale, remobiliser les équipes… : autant d’étapes à considérer pour adapter votre Plan d’Action Commercial post crise.
Quelle approche générale adopter ?
Votre activité commerciale va redémarrer progressivement après 2 mois d’arrêt ou de fort ralentissement, de télétravail souvent mis en place dans l’urgence et de commandes clients bloquées, retardées ou annulées.
Un état des lieux du marché et des capacités de votre entreprise sur ce marché s’impose, ainsi qu’une réflexion sur la pertinence de réviser votre stratégie commerciale. Celle-ci sera nourrie par la contribution de votre équipe commerciale, qu’il va falloir remobiliser, notamment en l’associant à l’adaptation de votre nouveau PAC (Plan d’Action Commerciale).
Faire l’état des lieux et questionner sa stratégie commerciale pour l’adapter
Avant de redémarrer, c’est le moment de se demander en quoi les besoins prioritaires de vos clients vont changer :
- De quoi vont-ils avoir plus besoin ou moins besoin ?
- Vont-ils avoir de nouveaux besoins ou de nouvelles exigences (par exemple sur le plan RSE ou sur le plan digital) ?
- En quoi cette crise va-t-elle amener à revoir votre ciblage clients et sur quels critères prioriser votre attention et vos ressources (par exemple sur la solvabilité du client, la trésorerie générée, sur la sensibilité client à la RSE, à certains de vos autres produits ou services, aux innovations etc…)
- La situation et les difficultés des autres départements de votre entreprise (production, stocks, logistique) vont-ils également influer sur votre capacité commerciale ? Il convient aussi d’en faire l’état des lieux.
- Quels sont les besoins et investissements Marketing, Promotion et Communication à envisager pour accompagner le redémarrage commercial et le booster ?
- Quel impact à court terme et à moyen terme la crise va-t-elle avoir sur vos coûts et donc sur vos marges, et quelle politique tarifaire adopter en conséquence ?
Remobiliser les équipes et les associer à l’établissement d’un PAC adapté à la situation
De la même manière, il est important de faire également l’« état des lieux » de votre équipe commerciale, et de sonder l’état d’esprit et de disponibilité dans lequel chacun se trouve.
- Ecouter et reconnaître les difficultés des uns et des autres, faire le bilan de ce qui s’est déroulé pour chacun sur le plan commercial pendant le confinement (problèmes particuliers, urgences, écarts…) pour nourrir la stratégie commerciale et le PAC.
- Rassurer les équipes et répondre à leurs craintes et questions (pérennité de l’entreprise et donc de leur emploi, moyens à disposition pour reprendre le travail en toute sécurité sanitaire…).
- Faire contribuer votre équipe commerciale au nouveau PAC et à toute réorganisation, provisoire ou plus long-terme, afin qu’elle y adhère sans réserve.
TOPS Consult met à votre disposition des process adaptés et des outils en ligne comme TOPS SCAN pour évaluer en 10 minutes la maturité commerciale de vos équipes.
L’élaboration du PAC ne doit commencer qu’après avoir bien déroulé ces premières étapes
La qualité, le réalisme et la puissance de votre PAC dépendra très largement de la qualité et de l’énergie que vous aurez consacré aux 3 étapes décrites plus haut.
Les négliger pourrait vous faire perdre bien plus que le temps et l’investissement que requièrent ces quelques étapes préliminaires.
Dans la période que nous allons traverser, les erreurs de stratégie et de management cumulées au retard pris durant la crise pourraient s’avérer fatales à la pérennité même de votre entreprise.
TOPS Consult vous accompagne
TOPS Consult met à votre disposition une équipe de spécialistes du développement commercial, expérimentés et opérationnels, engagés à vos côtés pour vous accompagner dans cette reprise post-crise.
Contribution à l’article : Daniel Billon-Lanfray, Spécialiste Business Développement & Traitement des Eaux
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