La plupart des entreprises ont aujourd’hui structuré leur démarche RSE. Elles définissent des engagements, fixent des objectifs, développent des offres responsables et communiquent sur leurs actions.
Mais une question demeure souvent dans l’angle mort des projets de transformation : les équipes qui sont en contact quotidien avec les clients sont-elles capables de porter et de présenter cette stratégie ?
Un décalage fréquent entre la vision stratégique et sa traduction clients
De nombreuses entreprises investissent dans leur transformation environnementale et sociétale. Elles mobilisent des ressources importantes pour définir leur feuille de route, répondre aux exigences réglementaires, réduire leur impact environnemental et développer de nouvelles offres.
Pourtant, il arrive que les messages connus au niveau du comité de direction, soient plus difficiles à retrouver au niveau du terrain.
En effet, les équipes ne disposent pas toujours des connaissances ou des repères nécessaires pour valoriser cette démarche en bénéfices clients.
Et surtout, ont-elles conscience qu’elle est créatrice de valeur ?
Le terrain, premier ambassadeur de la démarche RSE
Lorsqu’un client interroge votre entreprise sur ses engagements environnementaux ou sociétaux, il ne s’adresse pas toujours à un responsable RSE. Il échange le plus souvent avec un commercial, un manager opérationnel, ou un chargé d’affaires.
Ce sont vos collaborateurs qui donnent corps à la stratégie de l’entreprise. Ils contribuent à :
- Expliquer les engagements de votre organisation
- Démontrer la cohérence entre votre discours et vos actions
- Répondre aux interrogations de vos clients
- Valoriser vos offres responsables
Vos commerciaux, par leur proximité avec vos clients, ont donc un rôle essentiel à jouer pour transformer vos engagements RSE en avantage concurrentiel durable.
Former les équipes commerciales pour qu’elles intègrent la RSE dans la Relation Client
Chez TOPS Consult, nous avons récemment accompagné un leader mondial de la transition énergétique confronté à cet enjeu. La direction portait une vision claire et ambitieuse de la RSE. Les offres existaient et répondaient aux attentes du marché. Et pourtant…
L’enjeu n’était donc pas de définir une nouvelle stratégie, mais de permettre aux équipes de mieux la comprendre et de l’intégrer dans leurs échanges avec les clients.
Notre mission a permis de créer un socle commun de compréhension, d’acculturer les équipes et d’articuler un discours concret sur le terrain grâce à une formation sur-mesure.
Bénéfices pour notre client :
> Équipes alignées avec la vision de l’entreprise
> Cohérence dans les prises de parole
> Légitimé accrue des commerciaux auprès de leurs clients
> Nouvelles opportunités commerciales
Lorsque les équipes s’approprient la stratégie RSE, les bénéfices dépassent largement la seule question de la conformité ou de l’image.
La RSE cesse d’être un sujet réservé aux experts pour devenir un véritable levier de transformation et de développement.