L’enjeu du Directeur Délégué en charge de la branche Energie & Systèmes, est de revoir son mode d’organisation pour adresser avec plus d’efficacité les Grands Comptes Industriels tout en tenant compte d’objectifs ambitieux, de la structure en place et de la culture de l’entreprise.
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Le développement commercial repose sur des équipes de techniciens et ingénieurs sans formation commerciale d’origine. Il faut leur donner les bases du pilotage commercial de leurs clients.
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Les chargés d’affaires de l’activité SAV et “petits travaux” sont d’excellents professionnels mais ils ont des difficultés à prendre conscience du rôle et de la valeur ajoutée qu’ils ont dans la Relation Client.
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L’entreprise est reconnue pour son expertise et sa forte culture “exploitation”; tout en préservant cette dernière, la Direction de SARP a souhaité développer une culture commerciale au plus proche du terrain afin de faire face à une concurrence qui se durcit et à des exigences clients qui croissent.
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Dans une entreprise de taille intermédiaire mais sans réelles ressources marketing, l’objectif était d’initier une valorisation de l’offre de services qui serve directement les intérêts du développement commercial.
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Malgré une équipe commerciale en place, les ventes stagnent du fait d’un manque de culture commerciale (les vendeurs sont avant tous des Ingénieurs).
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