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Pourquoi TOPS Consult travaille-t-il aujourd’hui sur le thème des Appels d’Offres ?
Depuis plus de 12 ans TOPS Consult accompagne ses clients avec une approche très opérationnelle pour conquérir de nouveaux clients (Grands Comptes, Collectivités, …), pour détecter et conquérir de nouveaux marchés potentiels.
Dans cette perspective, quand les appels d’offres sortent, nous apportons des ressources expérimentées et un précieux retour d’expérience à nos clients qui n’ont pas toujours les ressources et/ou l’expérience en interne pour répondre efficacement à ces appels d’offres.
Selon vous, quels sont les enjeux de la réponse aux Appels d’Offres ?
Répondre à un appel d’offres coûte cher à une entreprise ; cet engagement implique de mobiliser des ressources commerciales, techniques, financières, juridiques… il est donc clé :
– d’une part de bien sélectionner les projets que l’entreprise va cibler. En d’autres termes, formaliser la stratégie et sa mise en œuvre étape/étape pour valider le ciblage dès l’amont.
– d’autre part de mettre toutes les chances de son coté au travers de quelques étapes incontournables :
- Faire une analyse fine de la carte des acteurs et des besoins/attentes implicites de chacun des acteurs clés.
- Identifier et s’approprier la matrice décisionnelle : qui décide ? Qui influence ?
- Formaliser les éléments de langagepour définir clairement les éléments qui vont créer la confiance, qui vont permettre de se différencier et de générer des bénéfices clients tangibles (…voire intangibles).
- Construire une offre commerciale pertinente et de bonne qualité – tant sur la forme que sur le fond – et notamment avec :
- Une synthèse d’offre claire, professionnelle et orientée « bénéfices clients »
- Préparer les soutenances avec l’impérieuse volonté/nécessité de donner l’image d’une entreprise organisée et structurée en répétant notamment la présentation avant de l’exposer chez le client.
Quelles expertises apportez-vous au sein de cette équipe ?
TOPS Consult réunit des professionnels de la vente complexe ayant tous évolué dans le monde de l’entreprise et exercé des responsabilités commerciales.
Pour chaque projet, nous associons des équipes qui connaissent spécifiquement le secteur d’activité du client et complètent ses propres ressources.
Nous mettons à profit notre retour d’expérience et nos méthodes éprouvées pour structurer la réflexion, le ciblage et la rédaction de l’offre.
Nous nous positionnons comme le « douzième homme » en accompagnant nos clients tant sur la forme – gestion du projet et des plannings, formalisation des documents, répétition orales … – que sur le fond – identifier les acteurs, construire la réponse en identifiant les points forts, les points faibles et les axes différenciants et plus généralement « éviter les trous dans la raquette ».
Quelle valeur ajoutée votre méthode Appels d’Offres apporte-t-elle aux clients de TOPS Consult ?
Par notre méthode empathique mais exigeante, structurer, prendre du recul et mieux valoriser les atouts de votre proposition !
Un de nos clients nous le disait récemment « vous nous aidez à ‘’relever la tête du guidon pour donner un sens collectif au projet ».
Les dossiers sont très chronophages et il est souvent difficile de prendre le recul nécessaire pour construire l’offre qui fera la différence ! TOPS Consult avec son accompagnement très structuré permet de synchroniser les équipes et de comprendre l’action engagée.
Sur l’aspect humain nos clients reconnaissent que nous bousculons (positivement !) leurs habitudes tout en faisant preuve de beaucoup d’empathie avec leurs équipes.
Enfin nous sommes force de proposition tant pour l’aspect rédactionnel qu’oral ….sans pour autant tenir le crayon à votre place.
Avez-vous un exemple de réponse à Appel à candidature/d’Offre à partager avec nous ?
Ces dernières années, nous avons aidé beaucoup de clients à concrétiser positivement leurs appels d’offres sur des affaires aussi variées qu’un Marché Public Global de Performance pour une importante Communauté d’agglomération (enjeu > 110 M€), le marché en entreprise générale pour la construction d’une clinique privée (enjeu : 43 M€), l’équipement technique de navires militaires (enjeu 150 M€), un marché de restauration collective inter entreprise (enjeu : 3 M€) ou encore le projet de Centre International de Recherche sur le cancer de Lyon qui fera l’objet du cas client présenté par notre invité Alexandre PERGA (Demathieu Bard) lors du prochain Webinaire que nous organisons sur le sujet.
Quelle actualité souhaitez-vous partager avec nous?
Le 11 décembre prochain de 11h à 12h, nous animons un webinaire sur le thème “Appels d’Offres : boostez vos taux de succès et faites la différence !” avec le témoignage d’Alexandre Perga comme indiqué ci-dessus.
Vous découvrirez une méthode sur mesure, éprouvée et pragmatique pour booster vos taux de succès et enrichir votre patrimoine commercial. Pour vous inscrire c’est ici !