Récemment, vous étiez nombreux à participer au webinaire “Construire et déployer un Plan d’Action réaliste et opérationnel”. Jean-Bernard SALVAN, vous propose d’approfondir le sujet du Plan d’Action Commercial et de la méthode TOPScan Maturité Commerciale en revenant sur l’un des temps forts de cet événement : les Questions – Réponses.

 

1. L’analyse proposée par TOPScan est collective et n’aborde pas les compétences individuelles. Dans la démarche, ne faut-il pas d’abord passer par une revue des membres de l’équipe pour être certain de la bonne composition des équipes ?

Jean-Bernard SALVAN (TOPS Consult) : Oui cette méthode est collective et c’est ce qui fait sa force ! Elle permet dès la première séance de travail « d’embarquer » toute l’équipe.

Pour autant le sujet des compétences individuelles est pertinent, d’où le premier bénéfice apporté par la démarche d’obtenir une idée bien claire des actions à mener. Ensuite, on compose avec les équipes que l’on a pour décider qui doit et peut porter ces actions le plus efficacement possible. On s’aperçoit alors qu’il y a parfois des déficits de compétences, des manques d’effectifs … c’est là que la formation, l’accompagnement individuel, le recrutement viennent combler les manques, à partir d’objectifs opérationnels individuels et collectifs clairement identifiés.

Pour cela il existe dans cette démarche un module complémentaire d’assessment individuel et des formations commerciales individuelles ou collectives “sur mesure” proposées par notre filiale dédiée TOPS Academy.

 

2. Quel est le ROI de la démarche sur la base de votre expérience ? En termes de développement de CA, d’amélioration des marges, de rotation du personnel commercial?

Jean-Bernard SALVAN (TOPS Consult) : La démarche sert avant tout l’amélioration de l’efficacité commerciale, elle-même au service de la croissance des entreprises. Le ROI s’exprime généralement en augmentation du chiffre d’affaires et de rentabilité. Concrètement, la démarche fixe des actions et des objectifs que nous visons plutôt court terme et met en place les indicateurs pour en mesurer les résultats et le bon avancement. C’est un point de vigilance pour le succès !

 

3. Dans l’exemple que vous citez (SARP-filiale assainissement du groupe VEOLIA) le commerce n’est qu’une facette de leur métier. Combien y a-t-il de commerciaux dédiés dans les effectifs terrain par rapport au nombre d’exploitants ?

Nicolas LEONARD (SARP) : Effectivement il y a une très grande majorité d’exploitants… mais que l’on considère comme des ”acteurs du commerce ” car ils sont au quotidien en interface avec les clients ! Les responsables d’exploitation sont donc « embarqués » dans la démarche. Et c’est là toute la force de cette méthode, enclencher une dynamique collective !

 

4. Et du coup est-il ressorti le besoin de recruter des “commerciaux” dédiés ?

Nicolas LEONARD (SARP) : Oui, de fait l’augmentation de la maturité commerciale des BU amène à renforcer nos équipes en profils commerciaux pour encore mieux servir nos clients et capter de nouvelles opportunités sur le marché.

 

5. Quel est le timing entre la première phase de bilan suite à l’auto-diagnostic pratiqué en équipe et la mise en œuvre effective de la démarche et du Plan d’Actions commercial (PAC) par SARP ?

Nicolas LEONARD (SARP) : Le timing entre le début de la démarche dans une agence et la mise en œuvre du PAC de la même agence est de 4 à 6 semaines et tient en 3 RDV.

 

6. Quelle est la part de prescripteurs dans votre équipe ? Viennent-ils en support des chasseurs ou de l’ensemble des commerçants ?

Nicolas LEONARD (SARP) : La prescription est un levier – plutôt long terme – pour le développement du business. Nous n’avons pas d’effectif dédié en agence. Ce travail incombe principalement à nos Chefs d’agence et fait partie de nos Plans d’Actions.

 

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