Société privée souhaitant adresser le marché du Secteur Public

Quels étaient les enjeux ?

Notre Client, leader mondial de l’éclairage pour les professionnels, propose à ses Clients des produits, systèmes et services d’éclairage de haute qualité et de faible consommation énergétique. Souhaitant adresser le secteur Public avec une approche dynamique et différenciante, la Direction Clients Publics a mandaté TOPS Consult Collectivités pour l’accompagner dans le développement d’un langage approprié pour parler aux élus et l’aider dans un développement commercial performant auprès de cette cible.

 

Qu’avons nous avons fait ensemble ?

Fort d’un diagnostic commercial concerté avec les parties prenantes, TOPS Consult Collectivités est revenu sur le « savoir être commercial » pour créer la relation, découvrir les enjeux et traiter les objections.

Notre équipe s’est ensuite attachée à partager et co-construire la « compréhension de l’accès au marché des collectivités » autour d’un décryptage de la carte des acteurs publics, du mode de fonctionnement élus/services et des principales attentes des décideurs pour un service d’éclairage public en local.

 

Pour quels résultats?

Avec l’appui d’un diagnostic ‘’TOPScan Maturité Commerciale’’ et d’un questionnaire ciblé, TOPS Consult Collectivités :

• a formé (en visioconférence) l’ensemble de la filière commerciale au travers d’ateliers participatifs et digitaux
• puis livré deux carnets pratiques sur les outils et les enjeux d’un service d’éclairage public de proximité.

 

Pourquoi ça a marché ? Témoignages Clients

• Une organisation de la mission favorisant dès le départ l’implication du management et des équipes commerciales pour actionner immédiatement l’appropriation ;
• L’appétence de l’équipe commerciale pour un développement commercial basé sur l’apprentissage d’un nouveau langage adapté au service public;
• Un accompagnement reposant sur une approche très concrète, co-construite et réalisée par étape avec une phase préalable d’écoute et de prise en compte de la perception du commerce par les équipes terrain ;
• Trois professionnels expérimentés – issus du monde de l’entreprise et du Secteur Public, engagés à chaque étape du projet, qui capitalisent sur une solide expérience dans des postes de management opérationnel en Commerce et Marketing et des méthodes structurantes ;
• L’agilité de l’équipe TOPS Consult Collectivités pour mettre en œuvre des ateliers et jeux de rôle 100% digitaux.

 

Témoignages clients :

« Les élus échangeant beaucoup entre eux, s’appuyer sur un langage spécifique au secteur public est une vraie force. »

« Les guides pratiques sur le savoir être et le langage aux élus sont des outils opérationnels pour notre quotidien commercial ! »