PME industrielle – Améliorer l’efficacité commerciale et structurer un plan d’action commercial

Quels étaient les enjeux ?

Acteur historique, reconnu sur ses marchés. L’’équipe commerciale dispose en France d’atouts solides - expertise technique, proximité client, autonomie – mais souffre d’un manque de structuration stratégique, d’outils et de moyens adaptés à ses ambitions.

Le Président de l’entreprise souhaite revisiter son organisation commerciale, définir la feuille de route des actions à prioriser et mieux piloter l’action commerciale entre Commerce, Administration des ventes et Logistique/Production.

D’où l’intérêt de requestionner les fondamentaux stratégiques et commerciaux pour élaborer un constat partagé, aligner les équipes sur des objectifs communs et renforcer la performance commerciale.

Qu’avons-nous fait ensemble ?

TOPS Consult a piloté le projet d’élaboration de la feuille de route commerciale en plusieurs étapes :

1. Cadrage de la mission et formalisation des livrables
2. Élaboration d’un support d’entretiens adapté à la culture, au métier et aux objectifs
3. Diagnostic interne sur le fonctionnement du Commerce, basé sur une auto-évaluation digitale (méthode TOPScan) par la force de vente, une série d’entretiens avec les commerciaux, l’administration des ventes et la logistique
4. Analyse des enseignements issus des auto-évaluations digitales et des entretiens en présentiel et en visio. Identification et synthèse des points forts, points faibles et bonnes pratiques
5. Réalisation d’un document de synthèse et de recommandations
6. Animation d’une réunion de restitution et présentation à
   • L’équipe de direction
   • La force commerciale
7. Élaboration d’une feuille de route commerciale préliminaire et co-construction du Plan d’Action Commercial avec le Directeur des ventes

Pour quels résultats ?

Phase de diagnostic digital en auto-évaluation :

• Diagramme de synthèse des 5 domaines clefs de l’efficacité commerciale
• Prise de conscience individuelle
• Vision systémique des fondamentaux de la maturité commerciale

Phase d’entretiens individuels, mise en commun et travail en co construction :

• Apport de chacun à l’identification des voies de progrès
• Partage de verbatims
• Analyse et recommandations
• Feuille de route préliminaire précise
• Travail structurant en co-construction avec le Directeur des ventes (Plan d’actions)
• Restitution, présentation et partage avec les commerciaux
• Formalisation de la stratégie commerciale, objectifs et indicateurs de pilotage

Les axes de progrès se sont révélés principalement organisationnels et structurels : clarifier et partager la stratégie, optimiser la fonction commerce, piloter l’activité commerciale, développer la transversalité, renforcer l’efficacité des outils, prioriser la gestion du temps et des ressources commerciales et support, formaliser de façon accrue les rôles et processus.

Un plan structuré et rythmé d’actions permet désormais de piloter et partager l’action commerciale.

Pourquoi ça a marché ?

Facteurs humains et comportementaux :

• L’implication
• L’écoute et l’échange
• La disponibilité
• Le professionnalisme et la recherche de livrables opérationnels

Outils et méthodes :

• La démarche est éprouvée, les consultants sont aguerris
• La qualité de pilotage de la mission (échanges d’informations, suivi, réactivité)
• Le délai de réalisation de la prestation
• Le respect des engagements
• La qualité des livrables

Verbatims Clients :

« Travail très apprécié de co-construction du plan d’actions »

« Expérience très concrète et opérationnelle en management des organisations commerciales »

Visuel

Crédit photo : AFITEX